采購需求類型及代理策略
2025年11月04日 10:10 來源：中國政府采購報 【打印】 
■ 黃珺
做好采購需求分析，能夠幫助采購人最大程度實現(xiàn)采購標(biāo)的符合采購人實際使用需要，有效遏制“拍腦袋”決策和盲目采購，提高資金的使用率，實現(xiàn)“物有所值”的采購目標(biāo)。并且，能夠有效避免限制性和排他性條款，為潛在供應(yīng)商提供公平競爭的平臺，充分激發(fā)市場主體活力、促進市場競爭，從源頭上減少供應(yīng)商的質(zhì)疑投訴，有效保障項目實施和雙方權(quán)益。同時，能夠有效落實支持創(chuàng)新、綠色環(huán)保、中小企業(yè)發(fā)展等政府采購政策要求，對市場產(chǎn)生良好引導(dǎo)作用，推動產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。筆者結(jié)合工作實踐，談一談如何做好需求代理。
采購需求類型
根據(jù)采購人需求情況的不同，對采購需求代理有不同的要求，大致分為以下幾類。一是程序型需求。一般情況是采購人已經(jīng)有了基本完整的采購需求內(nèi)容，但由于內(nèi)控制度或上級部門要求，需要第三方提供采購需求報告，代理機構(gòu)梳理采購需求并形成采購需求報告即可。
二是整合型需求。即采購人有多套采購需求方案，需要擇優(yōu)選擇并整合成一份采購需求方案，要求代理機構(gòu)對方案的清單、內(nèi)容進行梳理，分析總結(jié)后給出一套明確的清單內(nèi)容，再形成詳細的采購需求。
三是完善型需求。通常是采購人對采購需求內(nèi)容只有基本的核心要求，不能滿足后期采購或使用要求。需要代理機構(gòu)通過開展大量的調(diào)查，獲取類似項目、類似產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)，進行比對分析后得到完整詳細的采購需求。
四是設(shè)計型需求。這種情況是采購人沒有任何的需求內(nèi)容，只有一個項目目標(biāo)，要求代理機構(gòu)要先作初步的設(shè)計，明確基本的要求和數(shù)量，然后對調(diào)查數(shù)據(jù)進行總結(jié)分析后形成采購需求內(nèi)容。
如何做好采購需求
其一，要對采購需求內(nèi)容進行分析并提出完善和修改意見，即對采購需求設(shè)定的指標(biāo)、參數(shù)、條款是否能滿足招標(biāo)采購需求，是否有明顯的限制性和排他性進行分析，反饋分析結(jié)果給采購人進行修改完善；其二，對采購標(biāo)的市場供給情況進行分析，即市場供給是否充足，需通過調(diào)查了解市場是否有足夠的供應(yīng)商或廠商能夠提供所需采購的標(biāo)的物，提供調(diào)查報告供采購人參考；其三，對采購項目預(yù)算的可行性進行分析，即對項目預(yù)算開展分析，通過歷史成交項目調(diào)查、專業(yè)平臺調(diào)查等，再通過專業(yè)的計算，匯總計算出項目預(yù)算金額，與原項目預(yù)算比對考量其可行性，提供預(yù)算分析報告給采購人參考。
如某單位采購消防基礎(chǔ)設(shè)施，采購標(biāo)的包括消防車和滅火裝置，項目總概算約1200萬元，采購單位僅有基礎(chǔ)參數(shù)，需要為采購單位提供的采購需求內(nèi)容進行分析和完善，并對項目預(yù)算進行分析。該項目咨詢工作的開展采用了“數(shù)字化調(diào)查工具+人工分析”手段。針對該項目，筆者公司采用自主開發(fā)的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)調(diào)查了省內(nèi)外類似的6個項目（所有項目都在公開渠道可以查詢），將相關(guān)產(chǎn)品的參數(shù)內(nèi)容列成表格進行比對，再進行人工分析，在保證核心參數(shù)滿足采購實際需求并有多個品牌產(chǎn)品能夠滿足要求的前提下，補充完善了采購需求內(nèi)容。
在預(yù)算分析方面，首先確保所調(diào)查產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)滿足或優(yōu)于本項目的實際采購需求；其次將滿足要求的產(chǎn)品價格取樣進行分析，每個產(chǎn)品價格的取樣數(shù)不少于3個，重點產(chǎn)品價格的取樣數(shù)在4個以上；最后經(jīng)過人工分析和計算，向采購人提出的項目預(yù)算價格低于1100萬元。
該項目咨詢工作的成效主要是為采購單位預(yù)算控制降低了近120萬元，且所有價格都有明確的依據(jù)，依據(jù)內(nèi)容公開可查詢。同時，采購需求內(nèi)容切實可靠，沒有限制性和排他性，能夠保證項目招標(biāo)采購順利進行，并且為項目后期的履約驗收奠定了基礎(chǔ)。
工作啟示
《政府采購需求管理辦法》中所涵蓋的工作內(nèi)容涉及招標(biāo)采購前端和后端的全部工作，其內(nèi)容的復(fù)雜性和所需要人員的專業(yè)技術(shù)能力都比單純從事招標(biāo)采購代理的要求要高很多，從事采購需求編制分析等工作需要投入的人力、物力也很多。做好采購需求是一個專業(yè)性和經(jīng)驗并重的工作。這里的專業(yè)性不是指代理人員對法律法規(guī)政策熟悉的專業(yè)性，而是指對各種行業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)的專業(yè)認知。因此，采購人和第三方機構(gòu)都要把培養(yǎng)行業(yè)專業(yè)人員作為第一要素。
筆者認為，必須擺脫對供應(yīng)商的依賴。絕大部分采購人或代理機構(gòu)提供的采購需求都是從供應(yīng)商處得來，覺得這樣既省事又省力，但是這也存在風(fēng)險，這些采購需求產(chǎn)品有的價格虛高，指標(biāo)條款傾向于供應(yīng)商自身，某些分幾期實施的項目還會影響到后期項目的招標(biāo)和實施，在審計和檢查中會被重點關(guān)注。如果采購人自身不具備相關(guān)能力，可以考慮由具備編制采購需求實力的第三方咨詢機構(gòu)或代理機構(gòu)來落實采購需求。
（作者單位：江西省機電設(shè)備招標(biāo)有限公司）
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